? ? ? ?“‘十三五’重點是以東南亞和非洲市場為核心，緊跟‘一帶一路’倡議的推進，做好中資企業項目配套，并利用中資企業項目配套標桿效應，拓展當地分銷市場和直供市場。”中國石化長城潤滑油國際市場部副主任郭劍鋒 5月4日在接受《中國經營報》記者采訪時表示，當下該公司海外戰略是以非洲和東南亞為重點，未來“肯定是要進入成熟市場，比如北美、歐洲、東亞等。”
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中國石化潤滑油有限公司在國內品牌為“長城潤滑油”，海外正在打造“SINOPEC”的品牌。SINOPEC海外銷量已經從最初的“幾百噸發展到了3.8萬噸”，“十三五”目標已變為10萬噸。不過，中國石化長城潤滑油國際市場部副主任馬光強調，“在做好重點目標市場的同時，我們也將擴展對其他地區的輻射和介入，只要把輻射和網絡做好，海外銷量自然而然會提升，很可能不到‘十三五’末期，目標就實現了。”
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為了做好海外市場輻射，長城潤滑油于2011年在新加坡開建亞洲最大的潤滑油工廠，主要輻射東南亞市場。郭劍鋒透露，今年4月宣布的“中國石化9億美元收購雪佛龍南非資產”，“其中就包括一塊潤滑油資產，這塊資產很重要的一部分就是位于南非德班的潤滑油工廠，后續這塊產能我們將充分利用起來，用于輻射非洲市場。”另外，“其他市場業務足夠大的時候，我們也會考慮在當地進行產能配套。”
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與中資企業配套“走出去”
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從2004年設立國際市場部算起，長城潤滑油在海外市場拓荒的歷史已有13個年頭了。到了2005年，長城潤滑油進一步確立了在海外市場的“三步走”策略，即“開拓海外市場，海外建廠，建立全球性營銷服務網絡”。
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目前，長城潤滑油在海外擁有一個子公司，即2013年7月正式竣工投產的中國石化潤滑油（新加坡）有限責任公司，還有9個海外辦事處，其中包括馬來西亞、泰國、越南、澳大利亞、印度尼西亞、菲律賓、緬甸、阿聯酋迪拜等。
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可以看到，長城潤滑油海外市場主要集中在東南亞，另外還有非洲。據郭劍鋒介紹，長城潤滑油在阿聯酋迪拜的辦事處，主要還是為了輻射非洲，是出于安全的考慮才放在中東的。
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長城潤滑油海外發展歷程，最初更多是貿易，主要是把產品賣出去。后來發現，“貿易的形式不太適合長久發展，所以成立國際市場部，目標就是不僅要把產品賣出去，還要擁有本地化的經銷渠道、技術服務、品牌建設、工廠等，”郭劍鋒告訴記者，“從2011年開始，隨著新加坡工廠的奠基動工，海外市場進入新的發展階段，開始大規模派駐海外人員，真正實現市場化開發，開始直接面對經銷商和客戶，了解市場需求、開發客戶、開展品牌建設。”
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馬光告訴記者，從一開始做出口貿易，長城潤滑油就跟著中資企業一起“走出去”，總結起來，主要是三大板塊的中資企業。
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一是海外工程承包商，很多都是在海外市場“修橋、修路、修電廠、修港口、建工程、建房子的”，比如中交集團、中鐵建、中電建、中能建等。
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二是裝備出口中資企業，出口量比較大的包括乘用車（即轎車）、商用車（即卡車）領域的汽車廠商；工程機械領域的三一集團、徐工集團等；港口機械領域的振華重工等；電力行業的汽輪機制造商，因為不管水電電廠還是火電電廠，都需要汽輪機作為發動機，以及在電網輸送過程中需要的變壓器，代表廠商包括特變、正泰、西電等；另外還有最近兩年興起的高鐵出口等。
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三是海外建廠的制造企業，比如上汽通用五菱、奇瑞、江淮等，以及我國水泥、鋼鐵、礦業等行業正在致力于“走出去”的企業，比如海螺水泥等。
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“我們與所有中資企業一起‘走出去’，都是以國內的常年合作為基礎的。”馬光透露，比如工程承包商，在全國各地做工程建設時，其設備就在用長城潤滑油，他們在海外剛開始找不到合適的潤滑油服務自己的機械設備，甚至出過一些故障誤過工期，后來也用過一些價格昂貴的進口潤滑油，但成本的上升是顯而易見的，因此非常希望長城潤滑油作為配套一起“走出去”。
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“裝備出口與工程承包還不太一樣。在裝備制造領域，潤滑油可以說是機械裝備的血液，或者是重要的零配件，一般在裝備研發、定型的時候，潤滑油包括型號、性能等也要隨之定型。”馬光透露，一般在國內，機械裝備廠商在研發、生產的過程中，長城潤滑油就會隨之同步開發，在海外，“我們與他們實現商務對接，推出適合他們在海外使用的專用潤滑油。”
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搶抓“一帶一路”國際化機遇
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隨著中國提出的“一帶一路”倡議在全球范圍內得到越來越多國家的回應，長城潤滑油開始系統化地梳理自己的海外業務、聚焦自己的海外戰略。
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中國石化王玉普董事長在調研潤滑油公司時明確提出，長城潤滑油應該堅持“高端化+國際化”戰略，“做大”世界影響力。要求長城潤滑油抓住“一帶一路”機遇，加快“走出去”步伐，通過提供全方位解決方案、配套產品和服務，攜手中資企業共拓海外市場，服務中國裝備制造業“走出去”。還要求長城潤滑油在海外市場上強化“SINOPEC”品牌，以亞太地區為重點目標市場，加大國際市場開拓力度。
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郭劍鋒告訴記者，“至少在‘十三五’期間，公司已經明確，要以東南亞和非洲市場為核心，服務‘一帶一路’，做好與中資企業配套，不斷擴大銷量。同時，通過中資企業在海外項目使用SINOPEC產品形成的標桿效應，對當地分銷市場形成一定的正面影響，形成良性循環。”
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馬光也表示，“最近幾年‘一帶一路’倡議提出以后，我們進一步梳理了在海外的業務，決定從工程承包、裝備出口、海外建廠三大板塊，加大對中資企業海外項目、‘一帶一路’項目進行支持。”
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同時，“過去，主要是中資企業在拉動我們服務于他們在海外的工程項目、機械設備等，現在，隨著我們國際化發展，我們已經把他們的拉動和需求，變成我們的推動。這主要體現在我們在中資大項目所在地，也就是‘一帶一路’沿線建立了我們的供應、服務網絡。在他們還沒有需求的時候，我們已經在鋪設供應渠道了，一旦他們有需求了，我們立馬能供應上。”馬光告訴記者。
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長城潤滑油已經明確提出，抓住“一帶一路”倡議、“中國制造2025”等機遇，持續開展與航空、航天、高速鐵路、遠洋運輸、重型機械等高端技術應用領域的合作，通過“技術+市場”的客戶開發模式，推動科研工作前移，與眾多走出去的中國企業一同搭建海外市場“中國制造”生態圈。
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除了通過中資企業的渠道“走出去”，在“一帶一路”沿線市場，長城潤滑油也想方設法在當地市場有所作為。“一方面開發自有經銷渠道，在當地市場做分銷，這是必備的，也是我們同步在開展的工作之一。另一方面，我們也在尋找當地的直供客戶，比如當地非中資的鋼鐵、礦山企業等。”郭劍鋒表示，兩種方式都能擴大SINOPEC的品牌覆蓋面，但這需要一個不斷積累、良性循環的過程。
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中國石化長城潤滑油品牌推廣部主任皮天福認為，當年國際石油石化巨頭初入中國市場之時，也是以潤滑油為先導的，包括美孚、嘉實多、殼牌等在中國市場已經是公眾熟知的品牌，中國石油、石化企業“走出去”，也必須經歷一個類似的階段。因此，長城潤滑油海外品牌SINOPEC的國際化，也將為中國石化進一步“走出去”承擔探路先鋒的角色。
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長城潤滑油多年以來一直保持著中國潤滑油行業第一品牌的位置，但是隨著國內制造行業的轉型，設備升級換代的速度加快，潤滑油的換油期不斷延長。未來，中國潤滑油銷量將呈現逐年降低的趨勢。鑒于在中國的發展空間受到限制，加快國際化進程在長城潤滑油內部和中國石化早已形成共識。
